不只賣車 更賣時尚、愉悅

本篇文章摘自： 商業周刊第 1075 期

作者：尤子彥

當單車成為身分象徵之際，這部兩輪的人力機器，逐漸淪為單車店配角；個性化配件、感性氛圍與生活風格，才是真正的主角。

今年五月，巨大執行副總經理杜琇珍率領一支女性車隊成功環島。「我奉勸各位，騎車之前一定要擦防曬，才不要讓人家說，騎車的女生都滿臉雀斑！」這是杜琇珍給來聽講座的女性聽眾們第一個建議。 六月二十二日 ，講座在敦化北路的自行車女性專賣店舉行，這家專為女性騎士服務的單車店，不僅是全台第一家，也是全球首家。

杜琇珍給姊妹們的第二個建議則是，「不管妳騎得好不好，騎車出門，都一定要把自己打扮得美美的。」

將女性分四類　找來各方創意人設計個性化商品

今年三月中旬開始試賣的捷安特女性專門店，把原本在單車門市只是配角的女性商品拉出來當主角，市場定位可說既精準又成功。兩樓層共 八十坪 的賣場空間，原本估計單月業績目標在八十萬元至一百萬元之間，但開賣之後，四、五月的業績卻雙雙暴衝到二百五十萬元和四百萬元，為消化大量訂單，店長朱英彰還得到隔壁租倉庫擺貨。

決定賦予女性單車店「Liv」這個品牌，意味著「活在當下」的許晨一說，單車商品演進到這個階段，已不再只是代步的交通工具，而是生活風格的延伸，要滿足不同類型的女性消費者，必須先洞悉她們的心理需求。因此，設計團隊把騎單車的都會女性，依屬性區分為家庭主婦、職業婦女、創意工作者、單身女性四種類型，分別賦予大地、太陽、風與水的四大元素，不同元素有不同顏色、材質或表情的呈現，成為女性單車店發展個性化商品與視覺設計的主軸。

除了設計給女性專用的低跨點單車商品，以及配色大膽的車衣、頭巾等，女性更期待的是，在這裡得到親子一起出門騎車時的解決方案，或是成為分享騎車經驗的社交空間，讓她們能以優雅的姿態和心情接觸單車活動，這樣也才能創造高價位單車的附加價值。

朱英彰表示，女性在單車店的購物行為，就和男性大不相同，最明顯的差異是，女性在店裡停留的消費時間，至少比男性長一倍，儘管心裡早已決定買哪一款車，但女性需要陪伴，希望銷售人員提供完整的解說，或傾聽她騎乘的經驗和問題，因此，女性店配置的銷售人員也是一般店的一‧五倍。

滿足流行需求　五千元車衣、車褲，讓女性捨得砸錢

不過，女性的整體消費力卻不容懷疑。儘管說單車商品對女性來說，功能只要符合需求就可以，不會像男性為了只多三段變速，而願意多花兩、三萬元，女性消費者購買的單車價格多半落在一至三萬元之間，但讓自己穿起來舒服、騎起來身段優雅的配件，女性消費者就很捨得砸錢，也有女性是因為先喜歡某一件車衣的顏色款式，再決定買哪一款車搭配，「年紀越長的消費者，特別喜歡選顏色亮的車衣。」朱英彰觀察。
可別小看專業車衣、車褲和安全帽等配備，每件動輒五、六千元，隨季節和心情添購幾次下來，是一筆可觀的預算。款式也和時裝一樣講流行，更講究排汗透氣材質。指著手邊一件兩側鑲有亮片的車衣，周驊說，這是剛進貨的義大利品牌Pinarello新款，這類商品經常是許多女性車友買來寵愛自己的禮物。
以這家女性店營運三個月以來的消費紀錄來看，銷售單車成車的進帳僅占營業額四成，六成都是販售配件，單車商品反而成為配角。杜琇珍認為，再等車用卡鞋等更多配備到齊，配件的營收比率還會更高。

「對女性來說，單車只是她的時尚配件，不應該是女性單車店的主角。」三年前接受巨大委託，以時尚為主題設計一款City Storm城市單車，並贏得去年德國iF設計獎的蔣友柏認為，就像Swatch讓人們不再只是把手表拿來看時間，而是代表認同、品味的配件一樣，單車商品在台灣，也繼手機等３Ｃ產品之後，正成為彰顯身分地位的時尚配件。

消費形態改變　配件比車子熱賣，精品業也賣單車

台新銀行總經理蔡孟認為，單車經濟的興起，和汽車最大的不同在於，汽車是單線的距離，從出發點到目的地；而單車的行進路線都是風景。當單車商品已不再只是讓人們從Ａ點到達Ｂ處的交通工具，而是享受Ａ點到Ｂ點這段路程沿途景致，與路人欽羨的眼光，或是車友彼此打氣鼓勵的愉悅感，單車店賣的就不再只是車架、輪圈和鏈條組合的一部人力機器，而是能撫慰情緒、釋放壓力的感性氛圍。

蔣友柏認為，女性單車店要賣的就是時尚，但成功的前提，是得照顧消費者的感性需求，包括顛覆單車產品以功能為出發點的設計思考，「你說，LV、Herm推出售價幾十萬元的精品單車，賣的又是什麼？」蔣友柏反問。
然而，這樣的思維，卻必須跳脫過去台灣企業擅長的代工習慣。解讀國內這波單車熱與引爆的新商機，蔣友柏並不擔心這股熱會來得快去得急，反倒是擔心業者提供創新服務的腳步跟不上消費者需求。擺在眼前的例子就是女性店配件銷售比率遠勝過單車商品，但可選擇的花樣仍不足。賦予時尚概念的單車也開始熱賣，這其中就隱含單車市場的消費趨勢，不管是量或質都正產生極大變化。
因此，當賣單車配件，或開以車友需求為出發點的咖啡店，都可能比只賣單車還賺錢時，循著這股單車熱衍生的下一波商機，女性專賣店或許只是第一波湧現的新錢。

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商人實在是很厲害，很瞭解女性朋友的思維。我想大部分的女生都不喜歡運動吧！願意出來運動的女生，主要是希望藉由運動來減肥、塑身、健身、氣色變好、變年輕，最終目的當然就是要變美啦！

所以在運動的過程中，也是要表現得美美的～以前隨便穿件寬鬆T恤和運動褲就出去運動的情形，現在已經很少見了！以我自己為例吧！瑜珈學得斷斷續續的，沒有很在意。但是對於練瑜珈的衣服，卻是很在意呢！

不論是百貨公司、運動用品店、網路，都是我尋寶、比較樣式和價錢的地方。但是我從來沒有在自己練習的瑜珈教室買過瑜珈服，因為我不想和同學「撞衫」啊！上課時我也喜歡「欣賞」同學穿的衣服，都各有特色！顯然大家都很重視運動時的穿著喔！

如果有機會，各位不妨幫自己買一件漂亮的運動服吧！讓運動不再是一件苦差事，而是一次讓身心愉快的旅程！